O comércio electrónico directo ao consumidor, normalmente abreviado como comércio electrónico D2C, é uma estratégia de comércio electrónico em que as organizações tradicionais de empresa a empresa (B2B) vendem directamente aos consumidores através de um sítio de comércio electrónico, eliminando assim intermediários como os retalhistas e os grossistas. Por exemplo, os fabricantes de colchões podem vender os seus produtos directamente às famílias no seu sítio Web, em vez de as enviar para uma loja de colchões.

A revolução D2C é uma coisa nova?

O D2C não é um conceito novo e existe há várias centenas de anos. Na Veneza do século XV, eram oferecidos aos clientes catálogos de produtos por correspondência que podiam depois encomendar directamente a um comerciante. O marketing directo ao consumidor é, portanto, apenas uma forma melhorada e inovadora de fazer o catálogo de encomendas por correio. Os consumidores compram agora directamente a um fornecedor em linha e recebem a sua mercadoria pelo correio, em vez de terem de se deslocar a uma loja física para a obter.
A maior vantagem do comércio electrónico D2C em relação ao B2C tradicional é que os clientes do novo modelo não têm de escolher entre várias opções. Num retalhista físico como o Wal-Mart, o fabricante não pode controlar se o consumidor escolhe o seu produto ou o da concorrência. Esta falta de controlo também se estende ao posicionamento da marca, ao envolvimento e à experiência do cliente, que são delegados ao retalhista. No modelo D2C, o fabricante tem controlo sobre a maioria dos aspectos do percurso e da experiência do cliente com o produto.

Características das marcas D2C

Embora o D2C seja relativamente novo no mercado, há várias marcas pioneiras, como a Dollar Shave Club, a Casper e a Soylent, que fizeram deste modelo um sucesso. A Dollar Shave Club é a mais famosa, uma vez que pegou num produto relativamente barato que tinha sido tornado demasiado caro com recargas de intermediários e tornou-o mais barato com um modelo de subscrição. A Casper fez o mesmo com os colchões, enquanto a Soylent reinventou a substituição de refeições através do método de subscrição de baixo custo.

As marcas D2C são normalmente caracterizadas por:

1. Um único produto ou vários numa categoria restrita.
2. Venda em linha a partir do seu sítio Web
3. Venda directa aos consumidores
4. Grande concentração na marca

Quais são as vantagens do comércio electrónico D2C?

- Uma experiência Omnicanal - os fabricantes têm controlo total sobre o percurso do produto, desde a embalagem até ao marketing. Isto permite criar uma experiência Omnicanal que é a melhor para os seus consumidores.
- Melhor controlo sobre a reputação da marca - O modelo B2C tradicional significava que o fabricante tinha muito pouco controlo depois de entregar a sua mercadoria ao retalhista. Com uma estratégia D2C, o fabricante pode controlar a estratégia de vendas, o marketing e está também em contacto directo com o consumidor final. O fabricante pode, assim, ser mais dinâmico, uma vez que controla a experiência do cliente desde a fase de investigação do produto até ao momento em que o consumidor se apropria do mesmo.
- Melhor compreensão do consumidor - É muito raro que os fabricantes do modelo B2C interajam com o utilizador final dos seus produtos. Como tal, a maioria não terá a oportunidade de conhecer os sentimentos do consumidor final em relação ao produto, a menos que efectue um estudo de mercado.

Quais são os contras do marketing directo ao consumidor?

- Coordenar as questões da cadeia de abastecimento pode ser complicado - As marcas que utilizam estratégias D2C podem ter dificuldade em gerir as suas cadeias de abastecimento em comparação com os retalhistas tradicionais que têm anos de experiência e o músculo logístico para o fazer. Por exemplo, a Glossier tem tido muitas vezes dificuldade em garantir que os seus produtos estão sempre em stock.
- As conversões podem ser um desafio - Os testes gratuitos e os custos excepcionalmente baixos são o que torna as marcas directas ao consumidor diferentes da concorrência. Embora as avaliações gratuitas sejam uma forma muito eficaz de conseguir que os potenciais clientes se inscrevam, um número significativo de clientes cancela a inscrição no final da avaliação ou alguns meses após a inscrição.
- As empresas precisam de desenvolver conhecimentos especializados em várias áreas - As empresas D2C não só têm de se ocupar da investigação e criação de um produto, como também têm de sair e adquirir os clientes. Terão também de compreender a logística do envio e despender recursos e tempo em processos que poderiam ter sido transferidos para os retalhistas.

Porque é que as empresas estão a adoptar estratégias D2C

Os dados mostram que a utilização de estratégias directas ao consumidor no marketing pode impulsionar o negócio dos fabricantes das seguintes formas

  1. Mais vendas - De acordo com um estudo da Forrester Research efectuado para a Digital River, mais de metade dos clientes visita normalmente o sítio Web do fabricante do produto para efectuar uma compra. Um terço destes clientes preferiria que o fabricante tivesse o artigo em stock.
  2. Maior margem - Os fabricantes que adoptaram a abordagem de marketing D2C podem ver a sua margem de lucro líquida duplicar, dependendo da categoria do produto. Dada a quantidade de margem de lucro que pode ser adicionada ao preço pelos retalhistas, os fabricantes podem ver as margens aumentarem a partir de 50%, chegando algumas a atingir os 400%.
  3. Redução da dependência de parceiros retalhistas - As margens dos fabricantes são normalmente limitadas por grandes retalhistas como a Wal-Mart e gigantes online como a Amazon. Com o encerramento de mais lojas físicas, as marcas têm menos espaço físico para apresentar os seus produtos, o que reduz o seu alcance. Para reduzir esta dependência e recuperar o controlo, o D2C oferece uma alternativa muito boa.
  4. A oportunidade de oferecer uma gama mais vasta de produtos - A maior parte dos retalhistas não vende todo o catálogo de produtos de uma marca. A maioria prefere apenas armazenar os produtos que estão em rápida evolução. Ao terem o seu próprio sítio Web, os fabricantes podem oferecer aos seus clientes a mais vasta gama de produtos que têm disponível. Podem também melhorar as vendas fornecendo vídeos, fotografias e descrições detalhadas dos produtos que os retalhistas podem omitir nos seus catálogos.
  5. Maior lealdade e envolvimento do cliente - As estratégias directas ao consumidor proporcionam um canal alternativo que permite aos consumidores reduzir a concorrência de preços. Podem recolher dados sobre os hábitos de compra dos seus clientes e personalizar as promoções e a gama de produtos em conformidade.
  6. Acesso a mais clientes - Com a localização de sítios Web, a tradução de sítios Web, os mercados online e os serviços de software transfronteiriços que tratam de pagamentos, impostos, taxas e alfândegas, os fabricantes podem ter acesso a consumidores em novas regiões geográficas que podem não ser alcançadas através do retalho tradicional.

Customs City oferece produtos que permitem que os despachantes aduaneiros e os 3PLs desalfandeguem remessas num modelo D2C. O desalfandegamento de remessas aéreas incluirá a apresentação de ACE Air eManifest e uma declaração da Secção 321, conhecida como "Type 86" Os envios por via marítima requerem a apresentação de um ACE Ocean eManifestO desalfandegamento dos envios por via aérea incluirá a apresentação de um ficheiro de segurança do importador e a declaração da secção 321, conhecida por "Type 86"

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