일반적으로 D2C 전자상거래로 약칭되는 소비자 직접 판매 전자상거래는 전통적인 B2B(기업 간 거래) 조직이 전자상거래 사이트를 통해 소비자에게 직접 판매하여 소매업체나 도매업체와 같은 중개자를 생략하는 전자상거래 전략입니다. 예를 들어, 매트리스 제조업체는 제품을 매트리스 매장으로 보내는 대신 웹사이트에서 가족에게 직접 판매할 수 있습니다.
D2C 혁명은 새로운 것일까요?
D2C는 새로운 개념이 아니며 수백 년 동안 사용되어 왔습니다. 15세기 베니스에서는 고객에게 우편 주문 카탈로그를 제공한 후 판매자에게 직접 주문할 수 있도록 했습니다. 따라서 소비자 직접 마케팅은 우편 주문 카탈로그를 개선하고 혁신적으로 발전시킨 방식일 뿐입니다. 이제 소비자는 상품을 받기 위해 오프라인 매장에 갈 필요 없이 온라인 공급업체에서 직접 구매하고 우편으로 상품을 받을 수 있습니다.
기존 B2C에 비해 D2C 전자상거래의 가장 큰 장점은 새로운 모델의 고객이 여러 옵션 중에서 선택할 필요가 없다는 것입니다. 월마트와 같은 오프라인 소매업체의 경우, 제조업체는 소비자가 자사 제품을 선택할지 경쟁사 제품을 선택할지 통제할 수 없습니다. 이러한 통제력 부족은 브랜드 포지셔닝, 참여도, 고객 경험까지 확장되어 리테일러에게 위임됩니다. D2C 모델에서는 제조업체가 고객 여정과 제품 경험의 대부분의 측면을 제어할 수 있습니다.
D2C 브랜드의 특징
D2C는 비교적 새로운 시장이지만, 달러 셰이브 클럽, 캐스퍼, 소일렌트 등 몇몇 선구적인 브랜드가 이 모델로 성공을 거둔 바 있습니다. 달러 셰이브 클럽은 중간상인의 웃돈으로 너무 비쌌던 제품을 구독 모델을 통해 상대적으로 저렴하게 만든 것으로 가장 유명합니다. 캐스퍼는 매트리스로, 소일렌트는 저비용 구독 방식으로 식사 대용식을 재창조했습니다.
D2C 브랜드는 일반적으로 다음과 같은 특징이 있습니다:
1. 단일 제품 또는 좁은 카테고리의 여러 제품
2. 웹 사이트에서 온라인 판매
3. 소비자에게 직접 판매
4. 브랜드 집중도가 높음
D2C 이커머스의 장점은 무엇인가요?
- 옴니채널 경험 - 제조업체는 포장부터 마케팅에 이르는 제품 여정을 완벽하게 제어할 수 있습니다. 이를 통해 소비자에게 가장 적합한 옴니채널 경험을 제공할 수 있습니다.
- 브랜드 평판에 대한 통제력 향상 - 기존의 B2C 모델에서는 제조업체가 소매업체에 상품을 납품한 후에는 통제할 수 있는 권한이 거의 없었습니다. D2C 전략을 사용하면 제조업체는 판매 전략과 마케팅을 제어할 수 있으며 최종 소비자와 직접 접촉할 수도 있습니다. 따라서 제조업체는 제품 연구 단계부터 소비자가 제품을 소유할 때까지 고객 경험을 제어할 수 있으므로 보다 역동적으로 대응할 수 있습니다.
- 소비자에 대한 이해도 향상 - B2C 모델에서 제조업체가 제품의 최종 사용자와 상호 작용하는 경우는 매우 드뭅니다. 따라서 대부분 시장 조사를 수행하지 않는 한 최종 소비자가 제품에 대해 어떻게 생각하는지 알 수 있는 기회를 얻지 못합니다.
소비자 직접 마케팅의 단점은 무엇인가요?
- 공급망 문제 조정이 복잡할 수 있음 - D2C 전략을 사용하는 브랜드는 다년간의 경험과 물류 역량을 갖춘 기존 리테일러에 비해 공급망 관리에 어려움을 겪을 수 있습니다. 예를 들어, Glossier는 제품의 재고를 항상 확보하는 데 종종 어려움을 겪었습니다.
- 전환이 어려울 수 있음 - 무료 평가판과 매우 저렴한 비용은 소비자 직접 구매 브랜드가 경쟁사와 차별화되는 요소입니다. 무료 체험은 잠재 고객의 가입을 유도하는 매우 효과적인 방법이지만, 상당수의 고객이 체험이 끝나거나 가입 후 몇 달이 지나면 취소합니다.
- 기업은 여러 분야에서 전문성을 개발해야 합니다 - D2C 기업은 제품을 연구하고 개발하는 것뿐만 아니라 고객을 직접 찾아가서 확보해야 합니다. 또한 배송 물류를 이해하고 소매업체로 이전할 수 있는 프로세스에 리소스와 시간을 투자해야 합니다.
기업이 D2C 전략을 채택하는 이유
데이터에 따르면 마케팅에 소비자 직접 판매 전략을 사용하면 다음과 같은 방식으로 제조업체 비즈니스를 향상시킬 수 있습니다.
- 매출 증대 - 디지털 리버를 위해 수행된 Forrester Research 연구에 따르면, 고객의 절반 이상이 일반적으로 구매를 위해 제품 제조업체의 웹사이트를 방문한다고 합니다. 이들 중 1/3은 제조업체가 해당 품목을 재고로 보유하고 있으면 좋겠다고 답했습니다.
- 더 큰 마진 - D2C 마케팅 접근 방식을 채택한 제조업체는 제품 카테고리에 따라 순 마진 수익이 두 배로 증가할 수 있습니다. 소매업체가 가격 외에 추가할 수 있는 마진율을 고려할 때 제조업체의 마진은 50%에서 최대 400%까지 증가할 수 있습니다.
- 소매 파트너에 대한 의존도 감소 - 제조업체의 마진은 일반적으로 월마트와 같은 대형 소매업체와 아마존과 같은 온라인 대기업에 의해 제약을 받습니다. 오프라인 매장이 문을 닫는 경우가 많아지면서 브랜드는 제품을 전시할 수 있는 물리적 공간이 줄어들어 도달 범위가 좁아집니다. 이러한 의존도를 줄이고 주도권을 되찾기 위해 D2C는 매우 좋은 대안을 제시합니다.
- 더 다양한 제품 구색을 제공할 수 있는 기회 - 대부분의 리테일러는 브랜드의 전체 제품 카탈로그를 취급하지 않습니다. 대부분 빠르게 변화하는 제품만 취급하는 것을 선호합니다. 제조업체는 자체 웹사이트를 보유함으로써 고객에게 가장 폭넓은 제품 구색을 제공할 수 있습니다. 또한 소매업체가 카탈로그에서 생략할 수 있는 동영상, 사진, 상세한 제품 설명을 제공하여 판매를 향상시킬 수 있습니다.
- 고객 충성도 및 참여도 향상 - 소비자 직접 판매 전략은 소비자가 가격 경쟁을 줄일 수 있는 대안 채널을 제공합니다. 고객의 구매 습관에 대한 데이터를 수집하고 그에 따라 프로모션과 제품 구색을 맞춤화할 수 있습니다.
- 더 많은 고객에게 접근 - 웹사이트 로컬라이제이션, 웹사이트 번역, 온라인 마켓플레이스, 결제, 세금, 관세, 세관을 처리하는 크로스보더 소프트웨어 서비스를 통해 제조업체는 기존 소매업체로는 도달할 수 없는 새로운 지역의 소비자에게 접근할 수 있습니다.
커스텀시티는 세관 중개업체와 3PL이 D2C 모델로 화물을 통관할 수 있는 상품을 제공합니다. 항공 발송물 통관에는 다음 제출이 포함됩니다. ACE Air eManifest 와 섹션 321 신고서인 "Type 86" 해상 발송물에는 ACE Ocean eManifest, 수입자 보안 신고서 제출 및 섹션 321 신고서인 "Type 86"
