Direct-to-Consumer E-Commerce, in der Regel als D2C E-Commerce abgekürzt, ist eine E-Commerce-Strategie, bei der traditionelle Business-to-Business (B2B)-Unternehmen über eine E-Commerce-Website direkt an Verbraucher verkaufen und so Zwischenhändler wie Einzel- und Großhändler ausschalten. So können z.B. Matratzenhersteller ihre Produkte direkt über ihre Website an Familien verkaufen, anstatt sie in ein Matratzengeschäft zu schicken.
Ist die D2C-Revolution eine neue Sache?
D2C ist kein neues Konzept und gibt es schon seit mehreren hundert Jahren. Im Venedig des 15. Jahrhunderts wurden den Kunden Versandhauskataloge mit Produkten angeboten, die sie dann direkt bei einem Händler bestellen konnten. Direct-to-Consumer Marketing ist also nur eine verbesserte und innovative Form des Versandhauskatalogs. Die Verbraucher kaufen nun direkt bei einem Online-Anbieter und erhalten ihre Ware per Post, anstatt sie in einem physischen Geschäft abzuholen.
Der größte Vorteil des D2C eCommerce gegenüber dem traditionellen B2C ist, dass die Kunden des neuen Modells nicht zwischen mehreren Optionen wählen müssen. Bei einem physischen Einzelhändler wie Wal-Mart kann der Hersteller nicht kontrollieren, ob der Verbraucher sich für sein Produkt oder das der Konkurrenz entscheidet. Dieser Mangel an Kontrolle erstreckt sich auch auf die Positionierung der Marke, das Engagement und das Kundenerlebnis, das an den Einzelhändler delegiert wird. Beim D2C-Modell hat der Hersteller die Kontrolle über die meisten Aspekte der Kundenreise und der Erfahrung mit dem Produkt.
Merkmale von D2C-Marken
D2C ist zwar relativ neu auf dem Markt, aber es gibt einige Pioniermarken wie Dollar Shave Club, Casper und Soylent, die dieses Modell zum Erfolg geführt haben. Dollar Shave Club ist die bekannteste, da sie ein relativ preiswertes Produkt, das durch Aufschläge von Zwischenhändlern zu teuer geworden war, mit einem Abonnementmodell billiger gemacht hat. Casper tat dasselbe mit Matratzen, während Soylent den Mahlzeitenersatz im Rahmen eines kostengünstigen Abonnements neu erfand.
D2C-Marken sind in der Regel gekennzeichnet durch:
1. Ein einzelnes Produkt oder mehrere in einer engen Kategorie.
2. Online-Verkauf über die eigene Website
3. Direktverkauf an Verbraucher
4. Starker Fokus auf die Marke
Was sind die Vorteile des D2C-E-Commerce?
- Ein Omnichannel-Erlebnis - Hersteller haben die volle Kontrolle über die Produktreise, von der Verpackung bis zur Vermarktung. Dies ermöglicht es, ein Omnichannel-Erlebnis zu schaffen, das für die Verbraucher am besten geeignet ist.
- Bessere Kontrolle über den Ruf der Marke - Das traditionelle B2C-Modell bedeutete, dass der Hersteller sehr wenig Kontrolle hatte, sobald er seine Ware an den Einzelhändler geliefert hatte. Mit einer D2C-Strategie kann ein Hersteller die Verkaufsstrategie und das Marketing kontrollieren und steht außerdem in direktem Kontakt mit dem Endverbraucher. Der Hersteller kann somit dynamischer agieren, da er das Kundenerlebnis von der Produktforschungsphase bis hin zur Übernahme des Produkts durch den Verbraucher kontrolliert.
- Besseres Verständnis des Verbrauchers - Hersteller im B2C-Modell interagieren nur sehr selten mit dem Endverbraucher ihrer Produkte. Daher haben die meisten nicht die Möglichkeit, die Gefühle der Endverbraucher über das Produkt zu erfahren, es sei denn, sie betreiben Marktforschung.
Was sind die Nachteile des Direktvertriebs an Verbraucher?
- Die Koordinierung der Lieferkette kann kompliziert sein - Marken, die D2C-Strategien anwenden, können Schwierigkeiten haben, ihre Lieferketten zu verwalten, im Gegensatz zu traditionellen Einzelhändlern, die über jahrelange Erfahrung und die logistischen Möglichkeiten verfügen, dies zu tun. Glossier hat zum Beispiel oft damit zu kämpfen, dass seine Produkte immer vorrätig sind.
- Conversions may be a Challenge - Kostenlose Testkäufe und außergewöhnlich niedrige Kosten unterscheiden Marken, die direkt an Verbraucher verkauft werden, von der Konkurrenz. Kostenlose Testversionen sind zwar ein sehr effektives Mittel, um potenzielle Kunden zur Registrierung zu bewegen, aber eine beträchtliche Anzahl von Kunden kündigt nach Ablauf der Testversion oder einige Monate nach der Registrierung.
- Unternehmen müssen Fachwissen in mehreren Bereichen entwickeln - D2C-Unternehmen müssen sich nicht nur mit der Erforschung und Entwicklung eines Produkts befassen, sondern auch Kunden akquirieren. Sie müssen sich auch mit der Logistik des Versands auseinandersetzen und Ressourcen und Zeit für Prozesse aufwenden, die auch von Einzelhändlern hätten übernommen werden können.
Warum Unternehmen D2C-Strategien einführen
Die Daten zeigen, dass der Einsatz von Direct-to-Consumer-Strategien im Marketing das Geschäft der Hersteller auf folgende Weise ankurbeln kann.
- Mehr Verkäufe - Laut einer Studie von Forrester Research, die im Auftrag von Digital River durchgeführt wurde, besucht mehr als die Hälfte der Kunden die Website des Produktherstellers, um einen Kauf zu tätigen. Ein Drittel dieser Kunden würde es vorziehen, wenn der Hersteller den Artikel auf Lager hätte.
- Höhere Marge - Hersteller, die den D2C-Marketingansatz gewählt haben, können je nach Produktkategorie eine Verdoppelung ihrer Nettomargen erzielen. Wenn man bedenkt, wie hoch der Aufschlag ist, den die Einzelhändler auf den Preis aufschlagen können, können die Margen der Hersteller von 50 % auf bis zu 400 % ansteigen.
- Geringere Abhängigkeit von Einzelhandelspartnern - Die Margen der Hersteller werden in der Regel durch große Einzelhändler wie Wal-Mart und Online-Giganten wie Amazon eingeschränkt. Da immer mehr Einzelhandelsgeschäfte schließen, haben Marken weniger Platz, um ihre Produkte zu präsentieren, was ihre Reichweite verringert. Um diese Abhängigkeit zu verringern und die Kontrolle zurückzugewinnen, bietet D2C eine sehr gute Alternative.
- Die Möglichkeit, ein breiteres Produktsortiment anzubieten - Die meisten Einzelhändler werden nicht den gesamten Produktkatalog einer Marke führen. Die meisten bevorzugen es, nur Produkte zu führen, die schnelllebig sind. Mit einer eigenen Website können Hersteller ihren Kunden das breiteste Produktsortiment anbieten, das ihnen zur Verfügung steht. Außerdem können sie den Absatz steigern, indem sie Videos, Fotos und ausführliche Produktbeschreibungen bereitstellen, die Einzelhändler in ihren Katalogen möglicherweise weglassen.
- Bessere Kundenbindung und Engagement - Direct-to-Consumer-Strategien bieten einen alternativen Kanal, der es den Verbrauchern ermöglicht, den Preiswettbewerb zu reduzieren. Sie können Daten über die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden sammeln und Werbeaktionen und Produktsortimente entsprechend anpassen.
- Zugang zu mehr Kunden - Mit Website-Lokalisierung, Website-Übersetzung, Online-Marktplätzen und grenzüberschreitenden Software-Services, die Zahlungen, Steuern, Abgaben und Zölle abwickeln, können Hersteller Zugang zu Verbrauchern in neuen Regionen erhalten, die über den traditionellen Einzelhandel nicht erreicht werden können.
CustomsCity bietet Produkte an, die es Zollmaklern und 3PLs ermöglichen, Sendungen im Rahmen eines D2C-Modells abzufertigen. Die Abfertigung von Luftfrachtsendungen umfasst die Einreichung von ACE Air eManifest und einer Erklärung nach Abschnitt 321, bekannt als "Type 86" Für Seesendungen ist eine ACE Ocean eManifest, die Einreichung des Importer Security Filing und die Section 321-Erklärung, bekannt als "Type 86"
