El comercio electrónico directo al consumidor, generalmente abreviado como comercio electrónico D2C, es una estrategia de comercio electrónico en la que las organizaciones tradicionales de empresa a empresa (B2B) venden directamente a los consumidores a través de un sitio de comercio electrónico, eliminando así intermediarios como minoristas y mayoristas. Por ejemplo, los fabricantes de colchones pueden vender sus productos directamente a las familias en su sitio web en lugar de enviarlas a una tienda de colchones.
¿Es la revolución D2C algo nuevo?
El D2C no es un concepto nuevo y existe desde hace varios siglos. En la Venecia del siglo XV se ofrecían a los clientes catálogos por correo de productos que luego podían encargar directamente a un comerciante. Así pues, el marketing directo al consumidor no es más que una forma mejorada e innovadora del catálogo de venta por correo. Ahora, los consumidores compran directamente a un proveedor en línea y reciben su mercancía por correo, en lugar de tener que dirigirse a una tienda física para adquirirla.
El mayor atractivo del comercio electrónico D2C frente al B2C tradicional es que los clientes del nuevo modelo no tienen que elegir entre varias opciones. En un minorista físico como Wal-Mart, el fabricante no puede controlar si el consumidor se decanta por su producto o por el de la competencia. Esta falta de control se extiende también al posicionamiento de la marca, el compromiso y la experiencia del cliente, que se delegan en el minorista. En el modelo D2C, el fabricante controla la mayoría de los aspectos del recorrido del cliente y su experiencia con el producto.
Características de las marcas D2C
Aunque el D2C es relativamente nuevo en el mercado, hay varias marcas pioneras como Dollar Shave Club, Casper y Soylent que han hecho de este modelo un éxito. Dollar Shave Club es la más famosa, ya que tomó un producto relativamente barato que se había encarecido demasiado con recargas de intermediarios y lo abarató con un modelo de suscripción. Casper hizo lo mismo con los colchones, mientras que Soylent reinventó la sustitución de comidas con el método de suscripción de bajo coste.
Las marcas D2C suelen caracterizarse por:
1. Un solo producto o varios en una categoría reducida.
2. Venta en línea desde su sitio web
3. Venta directa al consumidor. Venta directa a los consumidores
4. Fuerte enfoque en la marca
¿Cuáles son las ventajas del comercio electrónico D2C?
- Una experiencia omnicanal: los fabricantes disfrutan de un control total sobre el recorrido del producto, desde el envasado hasta la comercialización. Esto permite crear una experiencia omnicanal que es la mejor para sus consumidores.
- Mejor control sobre la reputación de la marca - El modelo B2C tradicional significaba que el fabricante tenía muy poco control una vez que entregaba su mercancía al minorista. Con una estrategia D2C, un fabricante puede controlar la estrategia de ventas, el marketing y también está en contacto directo con el consumidor final. Por tanto, el fabricante puede ser más dinámico, ya que controla la experiencia del cliente desde la fase de investigación del producto hasta que el consumidor lo adquiere.
- Mejor comprensión del consumidor - Es muy raro que los fabricantes del modelo B2C interactúen con el usuario final de sus productos. Por lo tanto, la mayoría no tendrá la oportunidad de conocer los sentimientos del consumidor final sobre el producto a menos que lleven a cabo un estudio de mercado.
¿Cuáles son los contras del marketing directo al consumidor?
- Coordinar los problemas de la cadena de suministro puede resultar complicado - Las marcas que emplean estrategias D2C pueden tener dificultades para gestionar sus cadenas de suministro en comparación con los minoristas tradicionales, que cuentan con años de experiencia y el músculo logístico para hacerlo. Por ejemplo, Glossier a menudo ha tenido problemas para garantizar que sus productos estén siempre en stock.
- Las conversiones pueden ser un reto - Las pruebas gratuitas y los costes excepcionalmente bajos son lo que diferencia a las marcas directas al consumidor de la competencia. Aunque las pruebas gratuitas son una forma muy eficaz de conseguir que los clientes potenciales se suscriban, un número significativo de clientes se dan de baja al final de la prueba o unos meses después de suscribirse.
- Las empresas necesitan desarrollar conocimientos especializados en varias áreas - Las empresas de D2C no solo tienen que ocuparse de investigar y crear un producto, sino que también tienen que salir a captar a los clientes. También tendrán que entender la logística del envío y dedicar recursos y tiempo a procesos que podrían haberse transferido a los minoristas.
Por qué las empresas adoptan estrategias D2C
Los datos demuestran que el uso de estrategias de marketing directo al consumidor puede impulsar el negocio de los fabricantes de las siguientes maneras.
- Más ventas - Según un estudio de Forrester Research realizado para Digital River, más de la mitad de los clientes suelen visitar el sitio web del fabricante del producto para realizar una compra. Un tercio de estos clientes preferiría que el fabricante tuviera el artículo en stock.
- Mayor margen - Los fabricantes que han adoptado el enfoque de marketing D2C podrían ver duplicados sus beneficios netos en función de la categoría de producto. Teniendo en cuenta el margen que los minoristas pueden añadir al precio, los márgenes de los fabricantes pueden aumentar desde el 50 % hasta el 400 % en algunos casos.
- Menor dependencia de los socios minoristas - Los márgenes de los fabricantes suelen verse limitados por los minoristas de grandes superficies como Wal-Mart y los gigantes en línea como Amazon. Con el cierre de más tiendas físicas, las marcas tienen menos espacio físico para mostrar sus productos, lo que reduce su alcance. Para reducir esta dependencia y retomar el control, el D2C ofrece una muy buena alternativa.
- La oportunidad de ofrecer un surtido más amplio de productos: la mayoría de los minoristas no tienen todo el catálogo de productos de una marca. La mayoría prefiere almacenar sólo los productos de rápida rotación. Al tener su propio sitio web, los fabricantes pueden ofrecer a sus clientes el surtido de productos más amplio de que dispongan. También pueden mejorar las ventas ofreciendo vídeos, fotos y descripciones detalladas de los productos que los minoristas pueden omitir en sus catálogos.
- Mejora de la fidelidad y el compromiso de los clientes: las estrategias de venta directa al consumidor ofrecen un canal alternativo que permite reducir la competencia de precios. Pueden recopilar datos sobre los hábitos de compra de sus clientes y personalizar las promociones y los surtidos de productos en consecuencia.
- Acceso a más clientes: con la localización y traducción de sitios web, los mercados en línea y los servicios de software transfronterizos que gestionan pagos, impuestos, aranceles y aduanas, los fabricantes pueden acceder a consumidores de nuevas zonas geográficas a los que no pueden llegar a través del comercio minorista tradicional.
CustomsCity ofrece productos que permiten a los agentes de aduanas y a los 3PL despachar los envíos según un modelo D2C. El despacho de envíos aéreos incluirá la presentación de ACE Air eManifest y una declaración de la Sección 321 conocida como "Type 86" Los envíos marítimos requieren un ACE Ocean eManifesty la declaración de la Sección 321 conocida como "Type 86"
